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以合作为主题,驱动消费金融业务的场景拓展和风控能力提升

作者:www.jiaoshilw.com 更新时间:2019/6/11 11:51:02

当前,消费金融市场的主体多元,呈现出群雄逐鹿、错位竞争的市场格局,资金、场景和风控成为业务发展和市场竞争的三大核心环节。在消费金融产业中,消费金融服务机构主要分为银行、持牌消费金融公司、电商、P2P 及分期平台等,其中银行是市场的主要参与主体,占据主要的市场份额。

一、银行开展消费金融业务

的主流经营模式及优劣势

银行开展消费金融业务的主流经营模式如图1 所示。银行主要通过信用卡、个人消费贷款两种产品切入消费金融市场,面向客户提供现金贷和消费分期,并通过存款、发行金融债券、同业拆借、ABS 等融资渠道获取稳定的低成本资金,在资金端具有明显的成本优势。但银行缺乏场景,且在风控上并不占优势,受限于个人征信体系不完善及银行严格的风控要求,大量长尾客户难以覆盖,传统风控系统和审批流程也难以满足消费金融产品对时效性、多元化场景、与多渠道合作方对接的要求。

银行需要更多地与第三方企业开展跨界合作,布局线上线下多元化场景,打造场景生态,同时依托大数据、AI 等新技术驱动风控创新升级,补齐在场景端和风控端上的短板,全面构筑在获客、风控、数据、催收运营、融资等各环节的消费金融全链条内生力,从而在激烈的市场竞争中胜出。

二、场景端:跨界合作,构建多元化场景生态

消费金融服务紧密依赖消费场景,场景的构建和布局成为银行开展消费金融业务的关键所在。银行应将金融产品与消费场景高度融合,占住场景入口,实现集中、批量获客,并依托场景提高风控能力,提升用户体验。

1. 场景的选择

常见的消费金融场景包括线下消费场景、线上消费平台,涉及3C 电子产品、旅游、教育培训、医疗美容、汽车、租房等细分领域。

在构建和布局场景之前,需要从外部和内部等多角度出发进行综合评估,进而选择合适的场景。

从外部视角看,可以从规模、场景渗透的难易度、风险度等维度对场景进行选择。

①规模:场景所对应的市场规模、客户规模、增速、消费金融产品的渗透率和普及度等。

②场景渗透的难易度:市场的集中化和标准化程度、场景资源的整合难度(如市场上已有成型的资源整合平台,则可以便利地将金融产品嵌入到场景)、场景业务链的复杂度(如参与主体的多元化程度、业务链条的长度等)、市场竞争激烈度等。

③风险度:场景所对应的市场风控、客户征信难度等。

从内部视角看,银行需要考虑自身的资源禀赋(如行业经验积累、与场景合作方的资源能力契合度等)、风控策略、场景布局规划等因素。

2. 场景的构建与布局

消费金融需要庞大的场景作支撑,银行通过自建场景和合作拓展场景的方式构建和布局新的消费场景,打造多元化的场景生态。

(1)自建场景

依托网上银行、手机银行、App 等自有平台,银行发挥自身平台优势,搭建电商、房屋租赁等消费场景。例如,工商银行推出B2C 网上商城“融e 购”,自建电商场景,大力推进消费金融产品“逸贷”;建设银行上线住房租赁交易服务平台布局租房场景。

在自建场景模式下,银行需要以主导者的身份与场景产业链中的上下游企业开展广泛合作,组织整合产业链资源,深度嵌入产业链,参与产业链上的更多环节,打造交易闭环,与产业链各方合力为客户提供“产品+ 金融”的综合解决方案。

以建设银行为例,其通过与政府房管部门、房地产企业等市场主体合作,向租赁产业链上下游延伸,为客户提供房源供给、承租、租赁管理、撮合、金融服务等一站式住房租赁综合服务,其市场切入模式见表1。

(2)合作拓展场景

除自建场景外,银行更多采用与现有的各类场景方合作的方式进行场景拓展,弥补自身的场景短板,常见的模式有以下几种。

①联名合作。与线上线下商户合作发行联名卡,通过联名合作布局不同的消费场景,实现合作双方客户流量的相互转化,并通过发卡业务带动消费金融业务,这是目前银行业内最为常见和最为成熟的合作模式。

②战略合作。与不同领域具有场景和流量优势的消费企业开展战略合作,延伸消费场景。比较常见的做法有三种:一是与线下商户合作覆盖线下消费场景,开展场景营销,如教育培训机构、汽车经销商、电器商城、手机门店、家居馆等;二是通过开放API 接口、提供SDK 嵌入等方式将银行的消费金融产品服务接入各类互联网消费平台,嵌入各类生活消费场景,如电商平台、旅游、装修、租房等垂直类行业消费平台等;三是与大流量平台合作,共享平台的流量和渠道资源,实现流量的批量迁移和转化,如社交平台、网络社区等。

③股权合作。一是与具有场景资源的企业合资设立消费金融公司,如光大银行与中青旅合资发起设立消费金融公司,布局旅游出行市场;二是战略投资入股场景方,如招商银行通过全资子公司招银国际战略入股滴滴出行,抢占移动出行场景,双方在支付结算、联名卡、汽车信贷、客户共同开发、市场营销等方面展开全方位合作。

通过股权合作,以资本为纽带锁定各方的合作关系,获取场景方资源。

(3)自建场景模式和合作拓展场景模式的对比分析两种模式在性质、内容及优劣势方面各有不同,二者的对比分析见表2。

两种模式各具优势,银行需要结合自身的资源、能力状况选择合适的模式。在实践中,银行更多地选择与场景方合作的模式拓展场景,通过强强联合,实现优势互补。

3. 对外合作下的资源、能力、机制保障

在场景布局中,无论采用自建场景模式还是合作拓展场景模式,都涉及大量的外部合作,银行需要相应的资源、能力和机制保障这些合作关系的构建、维系和深化,从而促进双方合作取得更大的成效。

(1)组织保障

组建专业化的场景开发团队,开展市场研究,结合银行自身的资源禀赋,选择合适的场景、生态切入,并选择行业内的优质企业开展合作对接,整合场景、渠道、客户、业务端等优质资源,接入场景业务链,实现场景延伸。

在自建场景模式下,团队需要强化行业专家、资源整合专家、产品与技术专家配置,开拓场景产业链,构建场景生态,推出场景化消费金融产品;在合作拓展场景模式下,可以按照不同的行业领域,组建由客户经理、产品经理、技术经理等构成的职能小组,代表银行与合作伙伴对接,覆盖从客户需求获取、需求分析到技术开发的全流程,提高从客户需求获取到落地的效率。

(2)资源整合

在银行对外合作过程中,涉及大量的内外部资源整合,通过有效的资源整合,提升与合作方的对接效率和场景布局效率,保障场景化金融产品的快速落地。

①内部资源整合:构建集中统一的资源整合平台,集合从不同消费场景中导入的用户,积累和沉淀用户数据,强化对市场营销、IT、财务、权益等内部资源的统筹、整合,提升内部资源对外部合作的支撑能力。

②外部资源整合:在自建场景模式下,银行需要与场景产业链上下游的相关市场主体开展合作,深度参与产业链,并将银行的金融链(支付、消费金融等)与场景产业链进行有效融合,打造消费金融生态圈和交易闭环,为客户提供“消费+ 金融”的综合解决方案。而在合作拓展场景模式下,银行主要与消费场景平台进行合作对接,整合场景方的客户、数据、渠道、场景等优质资源,实现批量化的场景获客。与合作拓展场景模式相比,自建场景模式下的资源调度、整合的幅度和难度都明显增大。

(3)金融产品标准化、模块化,并实现柔性化定制

为了快速推出场景化消费金融产品,需要将金融产品打造成标准化、模块化、工具化的产品,并根据消费场景特征和场景方需求的不同,对产品进行分拆和组合,开展柔性化产品定制。将定制化的金融产品无缝嵌入场景业务链,为客户提供特定场景下的产品分期服务。

(4)考核与分润机制

在联名合作、战略合作中,根据合作伙伴所带来的客户数、交易量、营业收入和净利润等维度对合作效益进行考核与评估,并根据考核结果进行企业分润,实现合作共赢,以此调动企业合作的积极性。

在股权合作中,根据合作方的持股比例进行利润分配,并承担相应的经营风险。

三、风控端:数据、技术双

核驱动风控创新升级

消费金融服务主要面向大众市场,用户群体数量巨大,具有长尾、小额、分散的特点,风控在消费金融业务中的重要性越发突出。

随着客户下沉,银行采用的传统风控模式难以适应业务发展需要,银行的风控体系需要向大数据风控和智能风控的方向创新升级。

1. 开展大数据征信,夯实用户征信数据基础

开展大数据风控和智能风控,基础在于用户征信数据。银行除了可以在业务发展过程中积累用户数据外,还可以选择与具有数据资源的第三方征信机构、互联网公司等合作,引入征信、黑名单共享、反欺诈、电商等第三方数据,通过内外部数据资源整合,丰富客户的信用数据纬度,夯实用户征信数据基础。

2. 依托金融科技,提升场景

化的风险管控、风险定价能力

依托大数据、云计算、AI 等技术,搭建数字化、智能化、自动化的用户信用评估和风险管控体系,驱动银行由传统风控向大数据风控、智能风控创新升级。

通过将新型风控系统贯穿应用到信贷审批、风控、催收等业务全过程,打造智能信贷决策引擎,提升信贷审批效率,实现快速放贷,提高反欺诈能力。同时,针对场景、客群风险特征的不同,设计差异化的风控模型和风控策略,提升面向不同场景的风险控制和风险定价能力,降低坏账和逾期风险,提高资产质量,并实现精细化运营。

银行发展风控技术,除了自主研发外,也可以选择与第三方消费金融技术服务商、金融科技公司等合作,由其输出大数据、AI 等金融技术能力。2018 年以来,银行频频牵手金融科技公司,聚焦金融科技领域发力,升级风控技术和能力。

四、国内商业银行发展消费

金融业务的对策和建议

结合上文对场景端和风控端的分析,笔者对国内商业银行消费金融业务发展中的场景、产品、风控几个核心环节提出一些对策和建议。

1. 场景端:围绕客户生命周

期,以合作为主构建多元化的场景生态圈

在场景的选择方面,组建专业化的场景开发团队,围绕客户生命周期的重要节点,对场景产业链开展深入研究,并对内部资源能力进行评估,选择合适的场景切入。可以布局租房、装修、结婚、汽车、旅游等重点场景,构建多元化的场景生态圈,对接客户在不同阶段的需求,增强客户黏性,挖掘客户价值。

在场景的构建与布局方面,以合作拓展场景模式为主,广泛地与线上线下具有场景和流量优势的第三方企业开展合作,快速地切入所选定的细分场景和市场。同时,在具备强大的资源整合、生态圈构建等综合能力的前提下,也可以考虑采用自建场景模式进行场景拓展,将场景业务链、场景资源牢牢地抓在自己手上,为客户提供“金融+ 非金融的综合解决方案。

2. 产品端:基于场景和客群

细化,提供定制化、个性化的产品和服务

从场景、客群两个维度出发,推出适配不同场景特征、不同客群需求的定制化、个性化产品和服务,丰富产品体系及业务模式,实施产品的精细化经营。

一是根据消费场景特征、场景合作方需求的不同,打造定制化的消费金融产品,并将定制化的产品嵌入到消费场景中,实现金融与场景的无缝对接,提升基于消费场景的客户体验。通过设计针对不同场景的金融产品,完善产品组合和产品体系,打造覆盖客户生命周期不同阶段的综合金融能力。

二是深刻了解目标客群的偏好和需求,在此基础上定制设计差异化的消费金融方案,并根据客户信用风险的不同,实施差异化风险定价和差异化服务模式。

3. 风控端:强化数据、技术驱

动力,增强多场景的风控处理能力

加强与征信、大数据、风控、催收等领域的第三方消费金融服务中介机构合作,借助外力,强化在风控领域的数据、技术双核驱动力,升级风控体系,实现快速识别客户风险和快速放贷,增强全流程风险管控和坏账清收能力。同时,根据场景特征、产品特征的不同,实施差异化、精细化的风控策略,增强多场景的风控处理能力。